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中融1800億傳奇:能否被復制

2013-11-05 14:52:46
來源:網絡

越來越多的實體行業對旗下業務進行外包,信托業卻恰恰相反——眾多信托公司陸續成立自己的直銷團隊,名曰“財富中心”。

中融信托短短幾年做到1799億的資產規模,直銷模式功不可沒。但復制這種模式能否成功?值得探討。

被秒殺的產品

“信托公司的人可以聚在一起,討論一下如何發展自己的直銷中心。大家對這個話題應該很有興趣。”一位信托經理表示。

去年,長安,中投,外貿信托相繼成立財富管理中心。中航信托、新時代信托都計劃在今年擴建數家財富中心。信托公司之所以建立自己的財富中心,是希望擁有獨立的銷售渠道,擺脫對銀行的依賴。

中融信托是業內較早成立財富中心的信托公司。這一舉動為日后中融的快速擴張提供了渠道優勢。得益于龐大的直銷團隊,中融在短短幾年,管理的資產規模達到1799億。

目前國內信托發行最大的第三方平臺恒天財富,其前身就是中融信托的第一財富中心,2011年獨立出來,其股東包括恒天集團、中植集團、國際私募基金KKR等。

“我們公司有50多家分公司,1000多個理財顧問,銷售團隊比較大,基本上一個月10億左右的量,這邊產品出來都是搶的,一億的產品一天就沒有了,產品都有點跟不上。”恒天財富一位內部人士透露。

3月中,據說一款規模為1.5億的新發信托產品剛剛開始申購,就被在一分鐘不到的時間里被認購完。這種現象,凸顯出市場對于好產品的強烈需求。

“風控做得好的,安全性高的,都很好賣。”恒天財富內部人士透露。對于信托公司而言,怎樣開發出好的產品,顯得尤為重要。如果隨隨便便做一個產品,銷售的難度肯定會上去,“畢竟信托只針對少數人,一個產品的購買者就是十幾個人,幾十個人,需要的資金量都要幾百萬,上千萬,能賺幾百萬上千萬的人,是普通人嗎?沒那么好忽悠。”用益信托網分析師透露。

然則中融信托與恒天財富的模式是否能夠復制,值得商榷。

“有些信托公司建立財富中心的時間比較早,效果也不一定好,并未形成主流。人員有限,又不能大規模宣傳,渠道建設慢,而且搞直銷的成本高,如果有集團背景的還好一點。”上述人士認為。

渠道轉變要時間

短期來看,銀行和第三方理財仍然是信托銷售的主要渠道。信托公司設立直銷中心的意義更多的是從長遠的角度來培養自己的高凈值客戶,為將來的發展做準備。

“雖然這幾年第三方的力量增長比較快,而且確實為信托公司產品銷售起到了一定的作用,并且對銀行起到了壓力,但是還有相當一部分的信托公司是傳統的國有企業的模式,不相信第三方,覺得第三方不可信,仍然相信銀行,寧愿給銀行多一點錢。但是以后三個渠道的比重肯定會變化,不太可能有哪個渠道會消失,不過他們之間的比例會有變化。”業內人士分析。

近年來第三方理財公司如雨后春筍般崛起,“現在的第三方理財太多了,光這幢樓就有十幾家”,一位信托公司財富中心的負責人說到。這是一幢坐落在陸家嘴的寫字樓。如此龐大的規模,從業人員的能力和專業水平,是一個問題。

“信托公司大部分是國企,保守還是主要的。對于國企來說出發點還是盡量不出問題,錢肯定有賺,只不過是賺多賺少的問題,但是如果出問題,就比較麻煩。”用益信托網分析師透露。

近期正在籌備財富中心的國聯信托,根據用益信托網的數據顯示,其2011年成立的集合信托產品為19個。如果今后仍舊是這樣的產品發行速度,短期來看,如果直銷中心建設起來,也沒有太大的意義。而今年計劃擴建數家財富中心的長安信托,中航信托,以及新時代信托,去年發行的集合信托產品個數分別為39個,142個,286個。

“財富中心的建設需要和公司發展相適應,并且跟公司的產品線有關系。有的公司只做單一信托,或者銀信合作的產品,那一般就是和機構,銀行合作;有的公司專門做集合信托的,并且集合產品比較多的話,那他一定要靠銀行或者第三方,或者自己。”

“所以只有那些比較大,產品比較多的信托公司,才會建立比較大的團隊。小的公司,它可能緩建或者不建,或者建立起來,也只不過掛個牌子,但是起不到什么作用。不過長遠來看,建立自己的財富中心是一個趨勢,但培養自己的銷售平臺,需要非常長的時間。”上述業內人事說到。

銷售難以一蹴而就

從政策的角度來看,銀監會向各信托公司下發的《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》中,允許信托公司在公司注冊地之外設立異地營銷中心,總數不得超過5個,經銀監會批準的除外。雖然如此,信托公司畢竟無法像證券,銀行,保險可以在全國各地設點。有錢人很多在銀行開戶,如何接觸到這些高凈值人群,并且加強客戶粘度,能夠讓投資人持續購買信托產品,同時,又有足夠多的產品供投資人選擇,都是直銷中心面臨的挑戰。

用益信托網分析師認為。“每家公司不同,有的發展快,有的發展慢,倒退都有可能。首先要保障有業務出來,才有銷售這樣的需求。所以說關鍵還是做大自己的規模,產品做多了,銷售才能慢慢跟上。目前來說,信托公司應該更多集中在業務里面,怎么去做更多的項目,做產品。”

從銷售的角度,總是希望有源源不斷的產品供應,但是信托產品畢竟不是蘿卜白菜,今天的銷售也關乎到未來的風險和名譽。同一個融資方的項目在不同公司風控體系下,會得到不同的結果。

“各家公司有各家公司的風格,而且跟老總的風格基本相關。如果老總比較保守,可能這種項目就不做了,如果換了一個老總,如果想多做一點業績,想多創一點收益,就做了。”

“雖然所有產品都是要經過公司風控,但也不排除個別的業務經理因為個人利益,跟一些項目方串通。這些人看效益,做好了業務,賺了錢,又跑到其他地方去做,出問題了,公司兜,個人的錢賺了就跑了。這樣的事情多了,公司就很難兜得住,只是說這些風險還是在可控范圍之內。”用益信托網分析師透露。

“直銷中心的從業人員來自各個渠道,私募,基金,保險行業都有,這些人員在他們做大了以后,就跑掉了,帶走了客戶。”其實這種現象在任何行業都存在,那些能繼續發展的公司不會僅僅依靠一兩名銷售,更多的是依靠品牌的力量以及高附加值的服務。鐵打的銀盤流水的兵,信托公司做的是長期事業,直銷中心亦是如此。

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