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中融信托五缺一重整“財富管理中心”

2013-11-05 14:52:46
來源:網絡

拆分恒天財富幕后:中融信托五缺一重整“財富管理中心”,直銷升溫

理財周報記者李峻嶺/文

近日,第三方理財機構——恒天財富的開業吸引市場各方關注。恒天財富的主要團隊來自中融信托第一財富管理中心(以北京為中心)。市場同樣關心的是,中融信托將如何應對一個為數400余人,客戶量達3000名高凈值人群,年產品銷售金額近百億元團隊的離去。

消息人士透露,恒天財富正式對外開業的同時,中融信托近日也完成了對旗下“財富管理中心”的重組。這被認為是中融對旗下營銷力量的一次大整合。

市場傳遞出的信息表明,盡管存在銀行、第三方理財等渠道,但信托公司對自建直銷渠道的熱情越來越高。

重組內情:中融北京缺失,急需補缺

據了解,中融信托原5家財富管理中心在業務分工上并不是嚴格按照地域來劃分的。銷售某一款產品可能選擇某一個或幾個財富管理中心進行。地域之間的交叉也是客觀存在的,規模最大的第一財富管理中心就在其他省市建立了自己的諸多地區分部。

重組后,中融信托的營銷業務將基本按照地域劃分。中融信托內部人士認為,此舉有助于維護持續穩定的客戶關系。

在第一財富管理中心主要團隊分離過程中,中融信托即開始考慮重組剩余的幾家財富管理中心。重組后,原來以哈爾濱為中心輻射周邊的第二財富管理中心變為“北方區營銷中心”;原來以深圳為中心輻射周邊的第三財富管理中心變為“華南區營銷中心”;原來以上海為中心輻射周邊的第四財富管理中心變為“華東區營銷中心”;原來以成都為中心輻射周邊的第五財富管理中心變為“西南區營銷中心”。

原第一財富管理中心是以北京為中心開展業務。第一財富管理中心的團隊離開后,中融信托在北京暫時沒有自己的營銷機構。但據消息人士向理財周報透露,未來華東區營銷中心將在北京設立地區分部性質的機構,以彌補機構空缺,滿足市場需求。

減員之后的中融信托在機構重組的同時,也加快了在全國范圍內的人員招聘,工作崗位涉及投資顧問、營銷支持等。

中融信托一內部人士對第一財富管理中心團隊離開并成立恒天財富的看法是:第一財富管理中心本身擁有非常強大的市場營銷能力,已經積累了3000多名千萬級的高凈值客戶,僅僅銷售中融信托的產品已不能滿足客戶需求。而非金融機構——恒天財富作為顧問角色,不僅可以向客戶“推介”中融信托的產品,還可以“推介”其他信托公司的產品。

中國經濟的持續增長和高凈值財富階層的崛起,讓信托財產管理制度顯示出其在金融理財領域的創新優勢。中融信托順勢而為,于2008年底在業界率先建立了財富管理中心,旨在為高凈值財富投資者(包括機構投資者和個人投資者)提供專業、專屬的私人銀行及高端財富管理服務。

中融信托總共建立了五個財富管理中心,人數超過500人。第一財富管理中心最早建立,后來也發展為人數最多、產品銷售規模最大的中心;第五財富管理中心于2010年4月28日成立。

重組背后:

信托公司悄然突圍直銷渠道

截至2010年年末,國內信托行業所管理的資產規模已經超過3萬億元,信托產品日趨豐富,渠道成為決定性因素。但信托公司的尷尬之處在于:定位為私募機構,不能“公開”宣傳和推介產品。

于是,借助有網點優勢的銀行或第三方理財機構等渠道成為選擇之一。目前,約90%的產品銷售是通過銀行或第三方理財機構代銷完成的。

但問題在于,現在商業銀行都很精明,與信托公司合作過程中非常注意保護自有客戶的信息。

去年,中融信托曾因旗下財富管理中心人員涉嫌違規獲取銀行的理財客戶信息,而被迫停業整頓半個月。此事涉及多家商業銀行。此后,信托公司和商業銀行間的關系更為微妙和敏感。

第三方理財機構一般對外聲稱自己為“顧問”角色,與信托公司等產品供應方簽署的是“顧問合同”。

但實際上,無論是使用“顧問”,還是“推介”等字眼,第三方理財機構作為信托公司銷售產品的渠道或平臺的性質是客觀存在的。目前,如何有效監管第三方理財機構仍處于探討之中。

2010年銀監會進一步收緊了銀信合作業務,并要求信托公司改變信托業務的類信貸化問題,要回歸主業,專注于財富管理業務。對于信托公司而言,解決渠道問題更為迫切。

信托公司已經認識到,求人不如求己。在利用外力的同時,信托公司沒有放棄強化自己直銷渠道的努力,而且愈加堅定。不僅中融信托,其他信托公司也紛紛成立或加強自身的“財富管理中心”。進入2011年,這種趨勢更為明顯。

2月28日,中國對外經濟貿易信托有限公司旗下的財富管理中心揭牌。外貿信托財富管理中心提出了“五行財富”的概念,即將中國傳統的五行理念與財富管理相結合。據了解,“五行財富”除了將金融投資服務升級外,還將在健康關懷、子女教育、投資收藏、高端運動等多方面,為客戶提供增值服務。外貿信托計劃在未來3年內在不同的城市設立5-10家類似的財富中心。

同時,人們注意到,華潤信托也開始建立自己的銷售團隊;中信信托成立了客戶關系部門,加強了客戶營銷力度;西安信托也加強了對財富管理中心人員的培訓力度,其銷售人員正進入更多城市,“長安財富”品牌效應趨強。

另據了解,平安信托500多人的銷售團隊中,有100多人“下沉”到平安壽險的各個營銷中心,旨在發動幾十萬營銷員銷售平安信托的產品。此前,平安信托已經提出了“成為私人財富管理第一品牌”的目標。

銀行渠道本身有銀行信用起支撐作用。但長期以來,由于業務具有私募性質,信托公司給人留下了行事低調、神秘莫測的印象。從根本上講,信托公司建立自身直銷渠道所面臨的最大問題是如何贏得客戶的信任。

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