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“商貸通”為何能做好(組圖)

2013-11-05 14:52:44
來源:網絡

民生銀行南京分行小微金融部總經理錢暉

超百億的貸款余額,貸款客戶覆蓋超過60個商圈以及行業協會。

在南京的同類股份制商業銀行中,這款金融服務產品的貸款新增額占到70%,余額占到50%這是一個相當大的市場占有率。

而所有這些,只用了不到一年的時間。創造這一驚人業績的金融產品,叫做“商貸通”。

如此短的時間,占有了大份額的市場,民生銀行的“商貸通”在同行業當中掀起了一場“小微金融風暴”。

“核心是數字”

2009年3月,民生銀行“商貸通”業務正式在江蘇啟動,產品介紹上說,這是一款服務于小微企業主、個體工商戶等經營商戶的金融產品。

按各家銀行的產品推廣慣例,分管部門的工作人員每年都有很多場產品推薦會要參加,宣傳自己銀行的產品。

作為民生銀行南京分行小微金融部的總經理,錢暉自然也要出席各種推薦會,介紹自己的產品,介紹“商貸通”。

按部就班地介紹了幾場之后,她發現,每家銀行服務于小微企業主的金融產品都基本相同:說到效率,大家都說有;說到信用擔保,大家都可以辦到,這樣一來,同質化競爭很嚴重。

“你提供的產品和服務,別人也一樣可以提供。”錢暉發現了問題。

“核心是數字。”錢暉說。數字實實在在地反映了效率和市場受歡迎程度。這些數字包括“商貸通”支持了多少客戶,發放了多少貸款,市場占有率等等。

在這一塊,與同類產品相比,民生銀行占有絕對大的優勢。最終她決定通過這一系列數字來介紹民生銀行的“商貸通”。

據民生銀行2010年半年報披露,截至2010年6月,商貸通客戶總數達到7萬余戶,貸款總額比年初增加了400多億元,增幅達到28%。

目前在民生銀行南京分行,“商貸通”貸款余額達到118.52億元,貸款客戶近6000戶,服務的小微企業客戶數超過1萬戶。

為什么做得好?

環北服裝批發市場,下關糧油批發交易市場……都有“商貸通”的服務點。

“將小微金融納入銀行發展戰略,總行層面高度重視,資源傾斜,改革組織架構,支行全力做零售業務。”錢暉說。

換句話,能夠區別于其他銀行的根本原因,是民生銀行體系構架上的不同,這種不同,用民生銀行自身的定位可以概括“小微企業的銀行,民營企業的銀行,高端客戶的銀行”。

“這就決定了我們的管理方式,組織架構,資源配置等等,向小微企業、向民營企業傾斜。”錢暉說。

以民生銀行南京分行為例,目前南京19家同城支行,有17家專司零售業務,而零售業務中,以小微企業為核心,商貸通為突破口。

2010年民生銀行半年報顯示,上半年新增貸款業務中,用于商貸通貸款業務投放額是2009年商貸通的貸款余額的近一倍,商貸通已成為該行貸款投放的絕對主力。

核心,是商業模式的創新。

“實際上,我們是在尋找一種新的商業模式來做這項業務,而不是簡單的一個一個地做企業經營性貸款。”錢暉說。

商貸通的核心就是規劃先行,批發銷售,標準作業。在風險控制方面,運用“大數法則”以及“收益覆蓋風險”法則。

比如,商貸通重點支持的“兩圈兩鏈”商戶。兩圈是指有形商圈和無形商圈,兩鏈就是供應鏈和產業鏈。“商貸通”做的是批發銷售,不是一個客戶一個客戶地去做,而是尋找一個客戶群體,一批一批地去做客戶。

截至2010年年底,“商貸通”在全國的貸款余額增加1141億元,增長幅度達到255%。

商貸通2.0

中小微企業客戶,越來越成為各家商業銀行互相爭奪的資源。當其他銀行還在立足于擴大客戶群體的時候,民生銀行將重點放在了對小微客戶的培育和提供全方位服務上。

今年民生銀行在“商貸通”的基礎上,推出了一項“升級版”即“商貸通2.0版”業務。“商貸通2.0版”融合資產、負債、結算、理財、專業服務為一體。按照小微金融的“大數法則”和“收益覆蓋風險”的價值定律,運用非傳統的風險管理理念。以產品為中心,通過產品與服務體系的不斷優化提升,為小微業主提供更加全面快捷的金融產品與服務。

“往往小微企業在銀行里面沒有專屬產品,也沒有專人服務,那么現在我們為他們提供專屬產品,以及專人服務,讓他們享受與高端客戶一樣的專屬服務。”

在商圈中,小微企業客戶都可以享受到民生銀行提供的專屬金融服務,他們的需求,都可以得到有效的滿足。金融服務的對象由單個客戶延升到商圈全部。

這些人群背后的經濟效應是顯而易見的:截至2010年年末,民生銀行服務小微企業客戶達11.6到萬戶,小微企業主及企業存款達到500億元。

財富大課堂

為進一步培育小微金融市場,為小微企業提供現代化金融服務,民生銀行開辦了“財富大課堂”講座。

這個講座今年已經做了7期,“只要是客戶想要的我們都可以提供”,比如對證券市場,房地產市場的投資分析,民生銀行請專人為客戶講解,“只要是客戶的金融需求,我們都可以提供”。財富大課堂的各項活動開展,都以小微企業主為核心。

“因為我們相信,他們有一天,也會成長為我們私人銀行的客戶。”錢暉說,“我們沒有把‘商貸通’當成民生銀行一個產品來做,而是把它當成民生銀行的一個戰略定位來做的,即便在現在貸款資源這么緊張的情況下,我們仍然把這些資源傾向于我們的小企業客戶。”

到去年9月份,民生銀行的小微業務已經達到1000億元,在2009年CCTV中國經濟年度人物頒獎典禮上,民生銀行董事長董文標表示:2010年年底,小微企業貸款余額達到1000億,目前,這一數字早已超過。而國際上最大的小微貸款機構也不過10億美元左右。相形之下,民生銀行“商貸通”的發展速度是令人矚目的,一場新時代的“小微金融革命”蓄勢待發。

專訪民生銀行南京分行小微金融部總經理錢暉

(本文來源:南京報業網-江蘇商報)

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