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信托公司布局直銷欲擺脫“銀行依賴”

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

近期,銀行代銷信托產品被銀監會叫停的消息傳得沸沸揚揚,記者走訪了北京十幾家銀行發現,大部分銀行仍在代銷信托產品,但是代銷的產品較少,工作人員銷售的熱情也不高。記者從一信托人士那獲悉,目前信托公司通過銀行代銷的產品占比近七成,一旦銀行這條銷售渠道受阻,勢必給信托公司帶來壓力,信托公司也正在想方設法應對。他們開始意識到建立直銷渠道的重要性,以擺脫銀行依賴癥。

多家銀行仍在代銷信托產品

記者上周末走訪京城多家銀行發現,多數銀行對信托產品的代銷采取冷處理做法。工商銀行、交通銀行、興業銀行目前均未代銷專項信托計劃。

工商銀行海淀區某網點理財經理向記者介紹,該行自去年以來就不再代銷專項信托產品。“這類產品有一定風險,其他銀行曾出現過違約計劃,所以我們也不再銷售。”該客戶經理介紹,該行目前只代銷一種由信托公司運作的集合計劃,主要投資于債券市場,相比投資于某期樓盤、礦產等固定項目的信托產品,集合計劃的風險要小得多,收益率要低一些,一般在6%左右。

興業銀行工作人員則表示,從去年底某家股份制銀行曝出客戶經理私售信托事件之后,該行就再未銷售過信托產品;交通銀行暫停代銷的理由也是認為目前信托產品“風險較大”。

與工商銀行、興業銀行等出于風險考慮暫停代銷信托產品有所不同,人大附近一家建設銀行網點的工作人員表示,信托計劃并不是經常有,目前斷檔并不是刻意叫停,可能過一段時間就會有新產品開售。

在走訪過程中,記者也發現,廣發銀行、中信銀行、招商銀行、中國銀行當前仍有信托產品正在代銷。中國銀行人士稱,上周有一款專項信托在該行代銷,期限2年,300萬元以下額度的預期年化收益率為7.7%,300萬元以上預期收益率為7.8%。若有需求,該支行可以向分行上報額度。

代銷信托的預期收益大多高于銀行理財產品的收益,高企的收益率吸引了不少投資者,不僅為銀行擴大了客戶群,同時也給銀行帶來了不菲的收入。中信銀行人士表示,代銷信托產品是銀行的一項正常業務,以后也會繼續開展,鑒于部分信托產品出現兌付風險,銀行會在審核環節嚴格剔掉那些有問題、風險大的產品。

銀信理財發行持續遇冷

銀行代銷信托產品渠道的明顯收緊,令早前銷售火爆的銀信合作理財產品發行也頻頻遇冷。

交通銀行的客戶經理向記者表示,現在銀行理財產品幾乎全部投資于債券市場,目前沒有投資于信托計劃的理財產品。此外,興業銀行在售的“萬利寶第四期365天”理財產品,預期年化收益率為6.7%,這款產品其實是銀信合作理財產品。

在記者調查走訪過程中發現,這類產品并沒有停止發行,但是由于投資比例較小、信托的風險事件頻發,很多銀行客戶經理在介紹產品時往往都會“規避”這方面的介紹,與信托“劃清界限”。

記者在用益信托網站看到,幾乎每天都有銀信合作產品發行,但是很多產品并不是投資于一個固定的集合信托計劃,而是進行組合投資,如招商銀行的代發客戶專享-招銀進寶之貸里淘金490號人民幣60天產品,其投資方向為AA級(含)以上信用級別高、流動性好的銀行間市場流通債券,以及高評級信用主體資產、資金拆借、信托計劃、銀行存款等其他金融資產。

此外,農業銀行、交通銀行、興業銀行等多家銀行也都有類似的產品,這些產品都是將所募集的資金建立一個資金池,資金池的資金投向有債券、同業存款、符合監管機構要求的信托計劃、委托債權投資及其他資產或者資產組合。記者同時發現,很多銀行發行的收益較高的理財產品都將一部分資金投向信托計劃,來博得較高的收益。

信托公司將在直銷方面發力

在調查中不難發現,在某銀行員工私售信托出事后,監管層要求各銀行對代銷業務進行風險排查,各家銀行加強了對風險的把控,在代銷方面更為謹慎。首先會對信托公司進行篩選,選擇一些實力和風險控制能力比較強的公司;另外會減少代銷那些行業風險大的項目,例如投資于房地產、礦產、藝術品等信托產品。

“隨著信托規模的擴張,風險也會暴露,銀行對代銷信托提高警惕、加以甄別很正常,但對代銷的收緊必然給信托公司帶來影響,特別是沖擊那些主要依賴銀行渠道的公司。初步估算,整個行業通過銀行代銷的產品占比高達70%左右。”北京一家信托公司負責人向記者表示,但好在現在正值年末,各家信托公司都在忙于結算工作,產品發行大幅減少,所以影響不是特別凸顯。

但他同時直言,銀行代銷信托收緊只是暫時的,更不可能停止銷售。另一位業內人士張先生向記者表達了相同的看法,主要是目前市場上很少有固定收益類產品的收益率能超過信托產品,而銀行客戶中會有投資信托的需求,如果銀行不銷售信托產品,將會造成客戶的流失;另外,銀行代銷費用一般在1%-3%(但不同項目差異也較大),信托規模動輒上億元甚至10億元,只要信托項目過硬,投資者常常一搶而空,銀行也沒有理由有錢不賺。

“銀行的做法也讓更多信托公司意識到直銷的重要性,目前只有平安信托借助于集團優勢在直銷方面做得比較突出,中信信托、興業信托、外貿信托等都在積極建立財富管理中心,想在直銷方面發力。”張先生這樣表示,信托公司通過建立自己的財富中心,一方面可以與客戶直接打交道,減少中間環節,從而節約銷售成本;另一方面也方便直接積累客戶資源,為將來主動管理類業務的拓展做好鋪墊。在直銷方面發力是大的方向,但不是一蹴而就的,這期間信托還是要借助銀行網點的優勢來進行銷售。

本文來源:北京商報作者:孟凡霞

責任編輯:NF067

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