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信托直銷模式知易行難產品制約渠道發力

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

【《財經》綜合報道】據上海證券報報道,基于監管部門對信托公司發展直銷的鼓勵,各種擺脫傳統渠道依賴的信托銷售形式正在迅速擴張。但從實踐效果來看,無論是自建營銷中心還是關聯同業推介,都有自身的局限性。

分析人士指出,信托公司遇到的銷售障礙,從表面上是銷售渠道不暢,從根本上來說是產品供給能力相對于需求嚴重不足。信托公司選擇怎樣的銷售模式不能一概而論,應該根據產品發行能力決定。

多年來,受于不得異地設置分支機構的限制,信托銷售依賴銀行渠道一直是行業發展的一大瓶頸。

“銀行渠道要價高是金融圈里人所共知的事,我們公司產品發行量大,議價空間還大一點,很多小公司和銀行合作甚至有的產品都不賺錢,長期來看,建立自己的直銷渠道肯定是必要的。”一中型信托公司董秘稱。

該公司今年已經在總部建立起財富管理中心,另外三個財富管理中心――北區、東區、華南區也在籌備中。

在信托業內,以建立第三方理財機構銷售為目標的典型要數中融信托。中融信托大股東中植集團直接或間接控制的第三方機構,已經有恒天財富等4家。其優勢在于第三方理財機構可以代為推介更多金融機構的理財產品,劣勢在于如果信托公司自身開發產品較少,則第三方機構的運營成本較高。

普益財富信托研究員范杰提出,除了關聯同業推介型銷售,控股第三方推介銷售或是傳統渠道依賴銷售的劣勢都是在信托公司開發產品數量較少或者質量不高時顯現。從資金供給方來看,目前許多資產管理公司、投資者都在抱怨,找不到合適的信托產品,風險較低、收益較高的集合信托產品往往被投資者“秒殺”。目前中國私人財富急劇增長,集合信托在剛性兌付的文化下,以其較高的收益率贏得了旺盛的需求。信托公司遇到的銷售障礙,從表面上看是銷售渠道不暢,但從根本上看卻是產品供給能力相對于需求嚴重不足。

具體而言,產品發行數量較大、產品發行規模穩定的信托公司有能力而且應該擺脫渠道對自身的限制,通過建立財富中心或設立第三方理財機構的形式,逐漸壯大自身的直銷能力,更深入地接觸客戶。產品發行數量不大,信托產品收益不高的信托公司,可以考慮主要依靠商業銀行等金融機構渠道。產品發行數量不大,信托產品收益較高的信托公司,可以考慮與獨立的第三方理財機構合作,銷售產品。由于產品收益較高,通過第三方理財結構銷售較容易,而且銷售費用低廉。

【作者:《財經》綜合報道】(責任編輯:蘇娜)

(本文來源:財經網)

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