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信托銷售管理面臨轉型直銷隊伍成熟是關鍵

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

自1979年10月4日,中國第一家信托投資公司中國國際信托投資公司經國務院批準成立后,中國的信托業經歷了六次整改已經趨于規范,僅剩現在的65家。近幾年隨著信托公司業務規模的不斷擴大,《中華人民共和國信托法》、《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》、《信托公司凈資本管理辦法》等法律法規也不斷完善。可以說在資本市場迅速發展的今天,中國的信托業正成長在被投資者越來越關注和認可的道路上。

但中國的信托公司畢竟是一支年輕的金融隊伍,迅速發展的過程中不可避免的問題也不容小覷。

防止與銀行爭利

避免成為銀行違規推手

中國信托歷史上的整改有幾種原因,或者因為信托公司與銀行搶資金、爭地盤變相發展銀行業務;或者因為通貨膨脹的增加使各專業銀行紛紛通過信托公司轉移資金以回避人民銀行對信貸規模的控制;再者因為信托投資公司與銀行聯手,違規拆借、違規攬存、違規放貸。可見,一方面信托公司有可能“與銀行爭利”,通過過分吸收存款或將資金直接投資于實業項目沖擊國家對金融業務的計劃管理和調控;一方面可能成為“銀行違規推手”,轉移資金、違規拆借,助長固定資產投資規模的膨脹和物價水平的上漲。幾次的行業整改以及“一法三規”均是為了避免信托行業的不健康發展擾亂金融秩序。

除了在宏觀上對行業整體的嚴格監管與把控,在僅有的六十幾家信托公司內部現在又面對怎樣的問題,管理需要怎樣的完善呢?

渠道銷售面臨飽和

直銷迎接挑戰

某信托公司客戶經理告訴記者:“信托投資起點高,所以每筆成單的金額都是較大數額,信托公司給銷售人員的傭金很高。在高利益的驅使下,行業內有很多不負責任甚至不擇手段銷售產品的情況。更有公司內部員工向同行業人員銷售客戶資料獲得不正當收入。另外信托公司所謂的銷售渠道有很多是通過各銀行的客戶經理違規‘介紹’客戶”。可見,在源頭上把控信托項目投資風險的同時,也要在公司內部管理上進一步規范、保護客戶隱私。西南財經大學信托與理財研究所研究員范潔接受記者采訪時表示:“金融產品銷售混亂是一種行業現象,能夠聯系到客戶畢竟是銷售的第一步,加大監管很重要,但難度很大。”確實,高端客戶涉及到社會各個行業、各個層面,很難監管來把控銷售亂的現象。同時高傭金的驅使又很容易讓客戶經理為銷售產品忽視風險以及漠視投資者利益。

除此之外,在信托銷售近乎“瘋狂”的繁榮后恐怕也將面對新的挑戰。一位不愿透露姓名的銀行客戶經理告訴記者:“信托銷售人員通過與渠道分享傭金來達到銷售目的情況也出現了瓶頸,來找我的信托公司很多,有的只一家公司就有四五個人找過我,他們的產品所給傭金也相互競爭。”可見,基于監管的壓力和市場的競爭,信托公司的銀行渠道已經趨于飽和,而直銷最有效率的方式和隊伍的成熟則需要一段路要走。這也是信托公司擁有市場競爭力強的產品的前提下急需解決的銷售轉型問題。

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