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洋信托中介內地覓食記

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

有富豪客戶主動到海外求援,更有洋信托中介主動上門聯絡業務。

三年前,香港人L先生從香港一家專業財經資訊公司市場推廣人員變身為投資移民公司顧問,那一刻便注定了他與內地富豪的緣分。近兩年來,他混跡于內地各個二線城市,出沒于各類高檔消費場所,表面上迎合著富豪們的各種要求,背地里卻又奚落那些暴發戶的土鱉行徑。

“有時一覺醒來,甚至忘記自己身處哪個城市。”L先生告訴記者。從蹩腳的普通話開始練起,他花了大半年來適應內地的各種文化。如今,他已從一名普通的投資移民顧問轉型成為一家投資移民顧問公司的老板,相繼在武漢和成都設了辦公室,并兼職當海外信托機構的中介。

值得注意的是,目前洋信托中介在內地展業的方向主要還是商事信托,以滿足內地富豪海外投資理財的需求,但當富豪們提出家庭信托服務時,他們也會介紹海外的信托機構為其服務――這屬于民事信托范疇。在服務投資移民客戶的過程中,L先生主要獲得兩部分收入:一是來自于投資移民的顧問費用,一般為16萬~18萬元;二是為香港的券商和基金公司推薦客戶中介費,一般為交易傭金的10%~20%。

剛開拓內地市場時,L先生經常會為如何尋找到潛在客戶和取得客戶的信任感到焦慮。由于移民業務涉及個人多項隱私資料,當富豪們對投資移民顧問有百分之百信任后才會將資料交給他們處理。而培育一個客戶并不容易,一般需要耗費6~8個月時間,其間還要滿足客戶各種各樣的需求。

自2010年起,香港的投資移民門檻提高,但這并未阻擋內地居民赴港定居熱情,人們開始把投資目標轉向股票、債券、基金和保險。不過由于普通投資者缺少專業投資經驗,如何規劃投資且進行保值,這催生了新投資需求。

招行統計報告顯示,個人可投資資產1000萬元以上的內地高凈值人群投資房地產熱情降溫,投資移民意愿強烈。據L先生介紹,投資移民門檻提高且剔除房產投資后,很多新移民選擇股票投資――但投資成績往往較差,于是不少人將資金交由海外信托機構打理,從而催生了洋信托中介隊伍的壯大。

雖然現在生意做得順風順水,但L先生擔心隨著香港特區政府進一步提高移民門檻,客戶數量有可能會減少。

不過,這或許又是新的商機,畢竟提高移民門檻的另一面是委托投資資金規模將提升,也就是說,給洋信托中介帶來的業務蛋糕將會變大。

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商事類信托:主要發揮的功能是銜接融資方的融資需求和高凈值客戶的理財投資需求,更多扮演理財工具的角色。

民事類信托:一般是出于委托人的財產處置目的而設立,強調的是信托的所有權分離以及受托人的強制性義務,扮演的角色是財富的傳承和管理,這與國內普通信托產品存在本質區別。

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