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信托產品渠道陷困局:代銷缺錢直銷無力

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

7月份銀監會授權公布的數據顯示,全國信托業的存量資金已經達到3.74萬億,相比一季度末的3.27萬億元,增幅達14.5%,信托存量資金規模實際上已經超過了基金的規模。

畢馬威在發布的《2011年信托業調查報告》中指出,從業績的角度來看,中國信托業在某種程度上是金融服務業中增速最快的行業。信托行業正在“大躍進”式發展,渠道卻成為掣肘信托行業發展的一大問題。

銀行代銷:

手續費高審批周期長

《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》中規定:信托公司推介信托計劃時,不得進行公開營銷宣傳,不得委托非金融機構進行推介。銀行因為網點眾多,客戶資源豐富等優勢,成為信托公司推介信托產品的主要渠道。

某信托公司財富管理部經理對記者說:“現在總體來說行業內還是和銀行合作的比較多。我們跟銀行的合作是一個多層次、全方位的合作,銀行有很多的業務機會。他們相對第三方機構來說,更了解客戶的需求。”

某國有銀行的對公客戶經理于先生對記者說:“我們主要是為信托公司尋找客戶。在合作的前期,我們要和信托公司一起去實地考察這個信托項目,看它符不符合這個資質。如果符合的話,我們回來要寫一份可行性分析報告,在銀行內部會議經過審批后,才能開始聯系大客戶,看他們有沒有購買意向。”

一般來說,實地考察、撰寫報告、上級審批這些流程下來,大概要幾個月的時間。如果銀行內部決議通過,則可以代銷該信托項目,如果沒有通過,信托公司這幾個月的等待就白費了,只能重新尋找代銷渠道。

在銀行內部決議通過后,于先生就開始聯系自己手上的優質客戶,看他們是否具有購買意愿。“一般來說,我們傾向于將一個信托產品整個推銷給一個大客戶,如果沒有大客戶愿意整個購買這個信托產品,我們才會考慮分銷。”

從中,我們可以窺見銀行代銷信托產品的模式:銀行介紹客戶直接與信托公司簽協議,銀行只是一個代銷渠道,收取一定的渠道費用。

銀行收取的渠道費用會比第三方機構收取的多一些。“銀行的收益能力是最強的,它有很多的渠道,甚至可以包銷和幫助信托公司完成產品的銷售任務。它有能力,當然就要多收一些費用。”用益信托工作室李

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