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信托新規力挺直銷“站著掙錢”難度大

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

投資者報》記者占昕

信托營銷渠道正面臨考驗。

日前,銀監會發布的《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿,下稱《通知》)指出,鼓勵信托公司發展直銷,信托公司不得委托非金融機構(包括第三方財富管理公司)推介信托產品,同時要求銀行和第三方財富管理公司將全面、真實的客戶信息提交給信托公司。

這在業內激起千層浪,信托公司這次能否甩開依賴,“站著把錢掙了”?

《投資者報》記者通過了多方的咨詢和了解發現,信托公司具備研發能力,卻苦于沒有客戶資源,《通知》在一定程度上迎合了發展趨勢,但是實施起來卻困難重重。

依賴銀行及第三方

“就《通知》而言,信托公司建立直銷團隊是銀監會樂意看到的結果。銀監會希望信托公司做強做大,具備獨立宣傳能力,有自己的客戶資源,建立信用。從長遠來看,鼓勵直銷有助于信托公司未來的資產管理能力、談判議價能力和品牌處理。”某信托公司負責人Mike對《投資者報》記者說。

經歷過若干次的整頓和信譽重建,信托也在逐步回歸主業。

其在高端理財業務中贏得了良好收益口碑的同時,也解決了市場上的項目融資問題。但是,對于一般的集合信托,一個默認存在的狀態是:委托人能夠獲得固定的回報。這令其在一定程度上,多多少少帶有了“融資平臺”和“第二銀行”的經營色彩。并與信托“得人之信,受人之托,代人理財、履行之囑”的本質相偏離。

就市場趨勢而言,信托終要回歸本質,最關鍵的步驟是建立自身的客戶群。

但問題是,信托在實際發展中,受到了多方面的限制。設計完產品過后,在后期的銷售渠道中,信托過分地依賴銀行或者是第三方理財機構。

“目前發信托靠銀行,意味著信托公司只能喊口號,真正的核心資源都控制在銀行手里,這里有一定的問題。”Mike說。

首先,不當推薦風險隱患存憂。由于沒有具體的規范,相關機構在參與信托銷售時,一個明顯的現象是,因融資規模過大或短期業績需要,銷售方可能會分拆產品,重新包裝,將信托產品改頭換面,作為一般理財產品銷售,吸引起點較低的客戶。

根據中國銀行()業監督管理委員會令(2007年第3號)公布施行的《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》(下稱《辦法》),其合格投資者有著明確細致的要求,包括認購風險申明書中的“信托計劃不承諾保本和最低收益,具有一定的投資風險,適合風險識別、評估、承受能力較強的合格投資者”。分拆的后果可能導致非對應“合格投資者”的錯位銷售,涉嫌違規和不當銷售,也不利于投資者利益的維護。

其次,為融資而融資,銷售管理混亂。雖然第三方理財機構在銷售時不會侵蝕客戶收益,但是可能會把自身利潤擠出給客戶,鞏固成果。部分機構為加速銷售或客戶維護,從自身傭金抽取部分,向客戶讓利。這樣一方面變相誤導客戶,另一方面擾亂報價體系,產生不正當或惡性競爭,不利于信托的健康發展。

直銷轉型困難重重

盡管有銀監會撐腰,業內仍不看好信托直銷轉型。

首先是相關法規設置配套不足,主要問題是異地銷售和營銷宣傳。“《通知》的落實有集合信托法規的問題,集合法規對信托公司異地銷售的限定較為嚴格,按說遲早會開放,目前銀監會也在做試點,但具體還要看新的文件。”Mike說。

《辦法》提到“信托公司異地推介信托計劃的,應當在推介前向注冊地、推介地的中國銀行業監督管理委員會省級派出機構報告。”由于歷史原因,我國信托公司被禁止在異地開設分支機構,但實際上,信托公司在大的經濟發達地區搞團隊常駐(不注冊)已是常態。

這回,《通知》為信托公司開了一扇窗。《通知》第十六條提議:“信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心。異地營銷中心總數不得超過5個,但經中國銀監會批準的除外。”并規定了相應準入門檻,業內認為落實還有很多未知。

在營銷宣傳上,《辦法》規定,信托公司推介信托計劃不得進行公開營銷宣傳,據業內人士介紹,信托相對銀行等公募性機構不同,定位私募,服務對象相對小眾,不為外界所知,客戶基礎跟銀行沒法比;加之不能公開大肆宣傳,公司與客戶的信息不對等,建立直銷也有困難。

其次是實力與成本支撐難度大。實力上,雖說信托牌照非常難拿,但是,行業公司規模有大有小,經營狀況、資金實力、專攻方向等都不一樣,產品開發和后續銷售流程能否順暢、直銷團隊能否負擔短期大規模融資任務都是值得商榷的問題。

而成本上,又負擔過重。信托產品轉向公眾,人力資源成本巨大,長期、專業的理財人員高昂的雇傭成本是信托難以承受的。

“就目前較為成功的第三方理財機構而言,養一個巨大的銷售團隊對信托公司來說不太現實,”北京某第三方理財資深信托銷售主管王海對《投資者報》記者說,“找第三方銷售的成本比自己養一個銷售團隊要劃算得多,估計也就幾家大的信托公司跟進,其他信托公司不會跟進。”

執行情況“遇冷”

市場對《通知》的爭議還有客戶資源問題,據了解,即便是同名稱下不同類別的機構,出于競爭壓力,相互交換真實客戶資源的情況也不多。

“別說銀行了,第三方都不給信托公司客戶信息,帶過去銷售的可能性不大。”王海說,“可能導致的一個僵局是,整個市場大家都別做了,我也不給你帶客戶,你也別做收益。”

針對《通知》第二十五條,“代理推介機構應向信托公司提供全面、真實的客戶信息”,王海表示,目前也沒有聽說哪個信托公司要對此做出硬性要求。

據王海介紹,客戶在購買信托產品中有不定障礙。譬如還有相當多的信托公司不接散客,有的不預定無法打款,而真正收益高又安全的好項目不愁賣,可能也輪不上散戶拿。加之中小型信托公司開拓市場能力有限,完全阻斷其他渠道也不現實。

而資深信托投資人萬先生向《投資者報》表示,信托投資人獲得不了那么多產品信息,特別是從未接觸過信托產品的客戶,還是更相信銀行。

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