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平安信托做財富管理優勢在于渠道

2013-11-05 14:52:42
來源:網絡

至少在現階段,財富管理已經成為金融行業炙手可熱的名詞。

而在過去的三四年里,信托業以“銀信合作業務”為開端,成為財富管理行業的大贏家,資產規模速度增長史無前例。平安信托是信托理財市場最為成功的試水者之一。

在外界看來,作為依托平安集團成立的信托公司,平安信托選擇財富管理為主攻方向是一個自然而然的結果。一個最明顯的例子是,根據平安集團最新披露2012年半年報顯示,高凈值客戶數已突破15,000,較2011年底增長21.3%,資產管理規模達2,362.42億元。這其中,就平安信托高凈值客戶構成來看,綜合開拓團隊維護及服務的有效內部客戶資源貢獻已占據半壁江山。

而接受《環球企業家》記者采訪的平安信托董事長童愷說得更加直接,“我們要做的是財富管理。實話說,信托只是一種制度形式。我們相信在財富管理上,接觸并了解大量客戶的能力,良好的投資能力,留住客戶的能力,這些才是最重要的。”

渠道管理

在一位北京信托同業看來,平安信托之所以提出做財富管理,其最大的優勢在于渠道,“平安這個牌子在全國都是叫得開的,而且集團內的渠道貢獻能力沒有哪家信托公司能夠做到”。

渠道即是童愷所說的接觸和獲取客戶的能力。由于歷史遺留原因,中國信托業在各地設立分支機構的限制尚未放松,大多以區域經營的形式存在。“66家信托公司中絕大部分都是在做本地的單一資金信托,跟銀行勾兌一下,賺個零花錢。大部分沒有想到去做其它業務。”前述北京信托同業表示。隨著2008年以來,集合信托的認可度越來越高,對渠道的需求才越來越高。

2005年當童愷從高盛轉投平安信托之時,其主要任務也并不是開展財富管理業務,而是為平安集團在非資本市場領域的投資提供平臺。

不過,在2007年之后,隨著銀信合作業務的費率越來越低,競爭越來越激烈,平安信托開始著力建立自己的銷售渠道。基于平安保險在銷售隊伍管理方面的豐富經驗,平安信托很快建立起自己的直銷團隊。

平安信托的銷售渠道在內部架構上,分為私人財富部、綜合開拓部以及信托業務部三個層面,三者分別對應高凈值客戶的財富管理業務、與集團業務相連接的交叉銷售業務以及傳統信托業務。

目前平安信托總的產品渠道人員接近800人,其總產品發行能力單月已經達到百億級別。而在中融信托以及平安信托的直銷團隊模式成功助力集合信托發行之后,監管層也在醞釀放松對信托公司開設異地營銷中心的限制。

產品策略

不過,在直銷渠道不斷增長的同時,信托公司面臨的最大挑戰在于產品發行過于依賴單一類型,包括銀信合作及房地產信托,因而受到監管政策影響,發行量不夠穩定。

在今年上半年以來,眾多信托公司開始暫緩直銷渠道擴張,典型如最早開設財富中心模式的中融信托開始嘗試將財富中心剝離為第三方理財公司,亦有降低成本的考慮。

不過,在童愷看來,平安信托配備著強大的服務隊伍,在銷售方面,平安信托一半依靠自己的直銷團隊,一半通過集團共享客戶資源。在他看來,平安“為客戶提供全方位服務”的大戰略不會變化,“我們的直銷團隊只賣經過我們自己風控把關的產品。客戶是平安信托的客戶,什么都賣不合適。”因此,其解決產品發行量與渠道能力不匹配的問題的手段是“增加產品的供應”。

平安信托產品部總經理金智勇亦表示盡管上半年市場上屢屢出現信托產品“秒殺”的情況,實際上并不是因為信托產品的發行量有了很大的下降,而是“客戶對某一類型產品需求的增長速度高于產品本身的增長速度”。

童愷透露,在上半年,平安信托的直銷團隊擴張一倍以上,同時產品供應也擴張了一倍,并不存在“產品發行量不足”的情況,但客戶需求的產品結構發生了重大的變化。“客戶更多的選購短期產品,如固定收益類。”

作為應對之策,平安信托亦提出“打魚與買漁”并重的策略。打魚就是建立自己的投資能力;買漁即是,平安信托與其它公司合作開發產品,包括陽光私募信托中與投資顧問公司合作,FOF基金信托中購買其它公司產品等諸多形式,力求購買到“平安信托不具備的優秀投資能力”以供應客戶。據童愷透露,目前總體產品來看,打魚與買漁的比例約為6:4。

童愷表示,從具體產品形態看,由于現在市場對風險的擔憂較大,固定收益類的產品需求非常大。比如貨幣基金、債券基金和股票質押衍生出來的固定收益類產品銷量非常大。另一方面,信托的高端客戶投資經驗較為成熟,也具備較強的風險承受能力,因此房地產、PE產品的銷路也不錯。

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