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轉型財富管理信托公司謀求渠道突圍

2013-11-05 14:52:43
來源:網絡

兩年,在房地產信托、票據信托的帶動下,國內信托業規模出現了爆炸式的增長,繁極一時。不過,隨著國家宏觀經濟調控趨緊,紅火一時的房地產信托、票據信托風光不再,信托業也隨之低迷。自然,在這種情況下,“如何生存、如何發展”就成為信托業急需解決的問題,而此時國內財富管理方興未艾,信托業似乎又一次找到生存、發展的救命稻草,業內掀起了一股“財富管理熱”。信托公司則紛紛進行人員培養、渠道布局,大有搶食國內財富管理市場這塊“大蛋糕”之勢。

不過,在目前這股信托業“財富管理熱”熾熱之時,我們必須充分正視信托公司還沒有真正建立全面的財富管理體系;也并未掌握資產和財富管理的核心能力;繁多的信托財富管理產品設計銷售依然粗放、欠附加值;財富管理專業核心人員缺失以及與私人銀行相較缺乏競爭力等信托業發展財富管理業務所面臨的問題。而在認識問題之后,真正去努力實現信托業的專業化和差異化或才是其未來生存和發展的王道。

[在未來,重視資產管理和財富管理的信托公司將會脫穎而出,信托公司應該聚焦資產管理和財富管理,培育產品開發,提高風險控制能力,給客戶提供優質服務]

隨著監管層打響鼓勵信托公司發展直銷的“發令槍”,各家信托公司紛紛在渠道建設上“摩拳擦掌”。可以預見的是,在競爭日益白熱化的理財市場,信托公司將釋放出更為強大的能量。

渠道布局

去年10月,銀監會下發《關于規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)(下稱《通知》)。文中指出,信托公司營銷信托產品,可采取信托公司直接營銷模式,也可選擇其他金融機構代理推介信托產品。

《通知》稱,信托公司開展直接營銷,還可以通過設立營銷中心的方式進行。信托公司設立營銷中心須經中國銀監會審核批準。此外,信托公司可在公司注冊地之外設立異地營銷中心,異地營銷中心總數不得超過5個,但經中國銀監會批準的除外。

信托公司設立異地營銷中心,亦有一定的條件限制:最近一年監管評級三級以上;受托管理集合資金信托計劃資產需達到一定規模(具體規模仍待征求);營銷中心負責人應具備足夠的信托業務知識和營銷管理經驗等。

業內人士分析,《通知》中關于信托產品營銷方面要求的明確,意在鼓勵信托公司發展異地營銷,搭建渠道,提高自主管理能力。

實際上,大多數信托公司的直銷系統并不完善,由于對銀行和第三方的渠道依賴度較高,從而減弱信托公司的議價能力。去年11月,吉林信托副總經理張如石對媒體表示,信托公司直銷業務占比在30%~40%,銀行代理大概占40%,第三方理財機構推介客戶在20%左右。

在去年7月,由于收費和項目介入程度等問題,上海多家信托公司和第三方理財機構諾亞財富就曾出現齟齬。

諸如上述“爭吵”在今后將逐漸減少,因為《通知》在銷售渠道方面,沿襲了《集合資金信托計劃管理辦法》中關于“不得委托非金融機構進行推介”的規定,在金融機構和非金融機構推介方面做出了較明確的規定,嚴格區分。

《通知》的下發猶如吹響了渠道布局的沖鋒號角,多家信托公司紛紛有所行動。

2月29日,外貿信托進駐山西,該公司的五行財富·財富管理品牌落地太原。據悉,外貿信托擬在今年將觸角伸向華東、華南和西南地區。

外貿信托總經理楊自理在接受《第一財經日報》記者采訪時表示,山西具有外貿信托的客戶基礎和服務需求,“我們一方面為當地客戶提供便利的理財服務,另一方面在項目端為當地企業提供便捷的投融資服務。”此外,他表示,山西富裕人群增長較快、當地具有較為悠久的金融文化淵源和誠信傳統等因素,也是此次選定太原的考慮。

由于具有較多的高凈值人群,以及當地煤炭整合的資金缺口,山西已成為諸多信托公司和私人銀行布局的重鎮,中融信托、新時代信托以及工商銀行、交通銀行、光大銀行等機構紛紛在山西設立財富中心或私人銀行。

財富管理不等同于賣保險

在未來的財富管理領域,信托公司將直面與私人銀行的競爭,同時,在宏觀層面,業內普遍預計2012年中國經濟將呈現軟著陸、觸底、溫和回升,在這樣的背景下,信托公司轉型之路顯得更為艱辛和痛苦。

國務院發展研究中心金融研究所副所長巴曙松在外貿信托主辦的“2012穩進中的財富新動向”論壇上對本報記者表示:“在未來,重視資產管理和財富管理的信托公司將會脫穎而出,信托公司應該聚焦資產管理和財富管理,培育產品開發,提高風險控制能力,給客戶提供優質服務。”

對于信托公司與銀行、第三方的競爭,楊自理認為,相對于信托產品,銀行理財產品在風險、收益和客戶風險承受能力三方面存在“三低”的特點,而第三方推介的產品在上述三個指標上偏高,信托公司向財富管理轉型具有產品和風控優勢,“前幾年信托公司把精力放在了產品研發上,雖然財富管理不能立刻在收入和利潤上帶來效果,但現在我們開始重視這方面,好的產品肯定留給自己。”

而對于信托公司發展財富管理的步驟,楊自理指出,第一階段要消化自己的產品,第二階段在網點、渠道以及網絡系統建立健全基礎上,增強服務能力,進而銷售其他產品。

監管層所描繪的信托公司未來營銷模式的藍圖,在《通知》中具體表述為:信托公司應著力提升自身資產管理能力和客戶服務水平,充分發揮信托制度優勢,通過自身營銷團隊的建設和營銷能力的提升,構建以客戶為核心、以專業化資產配置和財富管理為主要服務內容的信托營銷模式。

就上述內容,普益財富分析認為,營銷的主要模式是專業化資產配置和財富管理,而非產品推銷。

普益財富報告指出,高凈值人士財富管理目標日趨多元化,金融理財將不再以單一的財富增長為目標,資產配置、家族服務和綜合解決方案等將成為理財市場的新興成長點。這要求信托銷售從客戶的財務狀況、理財計劃、風險承受能力入手,尋求合適的產品給客戶配置,而不是從產品入手向客戶進行簡單的推銷。

楊自理也認為,“財富管理不能沿襲賣保險的思路,要以服務的理念做財富管理,而不是推銷”。對于如何做好財富管理,他表示,信托公司要取得客戶對產品和公司的信任,需要給客戶帶來回報,“預期收益沒有兌現的話相當于信托公司服務沒有到位。”

“信托業正處在藍海,我們要做好專業化和差異化。”楊自理強調。

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