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銀行銷售渠道被“掐斷”私募銷售前路迷離

標簽 銀行 收益率 保本 
2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

盡管結構性行情風風火火,許多陽光私募也今年以來也取得了20%以上的投資佳績,但陽光私募的發行卻陷入了低谷。多位業內人士透露,銀行從今年一季度以來事實上已經停止了代銷私募產品,雖然銀行渠道也曾因銷售費率高、客戶不穩定等因素被私募詬病,然而失去銀行銷售渠道后,私募的資金募集頓時陷入了冰川地帶,私募銷售將何去何從值得關注。

私募痛失銀行銷售渠道

私募老張今年投資做得順風順水,踏準了這波結構性行情節奏,旗下兩只產品收益率均在20%以上,但就在老張準備趁熱打鐵,再發行一只新產品時,發現銀行的代銷大門已經對私募關閉。老張說,“在聯系多家銀行后,發現銀行已經暫停了與私募的合作,除非是具有保本性質的產品,銀行還愿意代銷,而其他私募產品,銀行一律不賣。”

銀行銷售渠道讓私募“又恨又愛”。愛的是,銀行具有強大的客戶資源,高端客戶云集,具有極強的銷售能力,甚至一天之內可以為私募募資上億元。但讓私募“恨”的是,銀行掌握著絕對的話語權,在銷售私募產品時,不僅要拿走了部分固定管理費,也染指私募的收益分成部分,“要拿多少,基本是銀行說了算,在銀行銷售渠道面前,私募處于完全的弱勢地位。”

分析人士認為,私募產品波動性較大,而銀行客戶風險偏好很低,近期部分銀行客戶因私募產品虧損要求銀行賠償,導致銀行如坐火山之上,因此暫停代銷私募產品也屬情理之中。私募人士也表示,銀行客戶的風險承受能力極低,一般虧損超過5%就開始詢問到底發生了什么事,超過10%就開始贖回,銀行客戶的不斷贖回也導致私募窮于應付,無法專注投資。

私募銷售路在何方

在銀行代銷渠道斷流之后,私募銷售路在何方?記者注意到券商代銷、私募直銷和第三方代銷已經開始迅速“補位”。

券商銷售能力凸顯。華南某私募近期就成功借道券商大集合,募集資金超過1億元。“我們合作的券商有很強的銷售能力,這家券商在深圳、佛山等地區的銷售能力尤其突出,募集資金的速度遠超我們期望。”上述私募知情人士坦陳。

私募與券商在產品銷售方面其實有著多個契合點。自今年年初以來,券商也正在大力轉型,產品銷售能力被部分券商提高到非同一般的重要位置,深圳某排名靠前券商的投資顧問工作重心已經轉向包括私募產品在內的各種銷售上來。而與銀行客戶相比,券商客戶的風險承受能力相對較高,與私募的操作風格也比較相匹配,私募承受的壓力也相對較小。

私募的直銷能力也在增強。深圳某私募最近管理規模邁上了30億元大關,但令人意向不到的是,其中接近半數規模是自己銷售的。事實上,越來越多的私募愿意揭開朦朧的面紗,部分私募首席執行官甚至成了公司的代言人,活躍在媒體之上,通過各種平臺與投資者交流,樹立獨特的公司形象。私募直銷客戶的特點是忠誠度高,能與公司共度難關,這也是越來越多的私募重視直銷的原因。

第三方研究機構代銷實力開始展現。深圳某些私募只專注于投資,銷售全部轉給好買網、朝陽永續等第三方研究機構,這些研究機構的銷售能力也開始展現。據深圳某專注量化對沖的私募介紹,該公司旗下的兩款產品均是第三方機構代銷成立的,總規模高達8億元。與銀行相比,第三方研究代銷機構不收取私募固定管理費部分,僅收取私募業績分成的一定比例。

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