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探秘私人銀行:財富管理者忐忑前行

2014-02-19 11:44:15
來源:你我貸

究竟誰在為中國的富豪群體管理“錢袋子”?現在的答案也許不是私人銀行,但未來一定是

[編者按]這是一場站在金字塔塔尖上的競爭――私人銀行業務看似風光無限,實則危難重重。對于“富人理財”這一近年來才在中國興起的業務,參與競爭者不僅有中資銀行、外資銀

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行的私人銀行業務,還有基金、券商的定向資產管理,更有私募、信托、PE等大量“非典型性”理財渠道。如何避免同質化,成為私人銀行贏得客戶必須破解的謎題。

38萬富豪,這個數字對于2007年剛剛起步的私人銀行來講是一個巨大的蛋糕。然而對于一個年僅四歲的新生業務來說,對這塊蛋糕又似乎顯得有些不知所措。

中央財經大學銀行業研究中心主任郭田勇在接受《證券日報》記者采訪時指出,我國的私人銀行目前最需要解決的問題是管理體制問題,大零售模式和事業部制各有利弊,需要各家銀行根據自身的特點不斷探索。與此同時,私人銀行要步入正軌,還需要隨著經濟體制的不斷完善來實現,“這個時間,至少還需要5-10年。”

大前景小位移

2005年,瑞士友邦銀行首先在中國開辦私人銀行。隨后,花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行等外資銀行相繼跟進,開設私人銀行業務。2007年,中國銀行率先開設私人銀行業務。此后的四年時間,從大型國有銀行到股份制銀行,都爭先恐后成立專業團隊和設置專門機構來爭奪這一市場。有數據顯示,截至2010年年底,境內共有16家銀行在22個城市開設了超過150家私人銀行網點,客戶數超過2萬,管理資產規模超過3萬億元。

與此同時,中國的高端收入人群,也以飛快的速度激增。根據福布斯中文榜和建行推出的2010年《中國私人財富白皮書》預計,中國高凈值人士可投資資產總額將比同期增長4.1萬億,增幅22%,高凈值人數將達到38.3萬人。而在2008年,中國高凈值人士約為24.8萬,2009年接近33.1萬,預計2010年為38.3萬。這三年,該人群擁有的可投資資產占全國總量分別為19.9%、21.4%、22.4%。

如此龐大的市場猶如一個巨大的蛋糕,然而國內的私人銀行卻似乎無從下手。有報道稱,截至2010年年底,開設私人銀行的中資銀行中,僅有招商銀行一家剛剛實現盈利。這與客戶的潛在規模和市場的前景顯然有些難以匹配,發展的速度和探索的模式也引起不少的質疑。

“我國私人銀行業務需要的可能是整體提升。”中國社科院金融研究所金融產品中心副主任王增武博士認為,“對國內銀行來說,所開展的私人金融業務整體還比較初級,缺乏實質內容,業務概念狹窄、業務處理方式和營銷手段落后、金融品種匾乏。無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。”

三大困局

同質化是目前私人銀行發展的最大問題。一位銀行的有關負責人指出,由于監管限制,即使是早期進入的外資銀行提供的產品和服務都沒有實現差異化,因此許多時候客戶的競爭變成了關系的競爭,并不是金融綜合實力的比拼。

有分析稱,由于目前中國國內的私人銀行基本脫胎于商業銀行的母體,因此沿襲了零售銀行的核心業務――以發行理財產品為主的財富管理業務。目前銀行理財產品的種類非常有限,一種是投資于信貸資產、票據資產等工具的固定收益產品,另一種是掛鉤類的理財產品。

根據銀監會的不完全統計,目前商業銀行在售的理財產品中,掛鉤型理財產品占全部理財產品的21.1%。這種業務的可復制性很強,往往缺乏核心競爭力。而在國外非常普遍的對沖基金、另類投資、結構性產品以及財產信托等私人銀行主流產品在中國很少見。房地產信托基金、私募股權投資等投資面臨著優質資源缺乏、市場退出渠道有限的問題,這讓很多銀行進退兩難。

人才緊缺,成為公認的私人銀行發展的瓶頸。人才是競爭力,私人銀行深諳這個道理。對私人銀行來講,最關鍵的環節是發現客戶需求,并做出滿足客戶要求的解決方案,這就有賴于高素質私人銀行客戶經理及其背后的專家顧問團隊。

而目前我國從業門檻卻相對較低,國內實行的是金融理財師(AFP)和國際金融理財師(CFP)兩級認證制度,但在國外,從業人員除了基本的理財知識外,還需要拿到律師證、證券從業資格證等相關的職業證書。

總的來講,我國同時具有豐富的從業經驗、具有良好的職業素質且具有一定的穩定性的從業人員并不多。目前,國內能達到此要求的專業人才非常缺乏――有分析人士指出。

上海國際金融學院院長陸紅軍認為,中國要發展私人銀行業務,克服人才瓶頸比克服業務瓶頸更加重要。

高端客戶的需求已經越來越多元化,而目前國內私人銀行所提供的業務服務又很有限,難以滿足這部分人的需求,這就造成了所供非所需的局面。

我國現行的金融監管體系要求金融企業分業經營,銀行與其他非銀行金融機構之間的產品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標準化產品之外,難以適應復雜的個性化財富管理需求。因此,商業銀行只能更專注于服務形式,如服務團隊配備、專屬場所、親情服務等等。但服務的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求,也很難為客戶的資金起到分散風險的效果。

據興業銀行統計,目前私人銀行客戶最關注的問題主要有:企業發展方向,公司治理高效能管理需求,股權、債券融資咨詢,企業并購,房地產投資等高獲利項目機會。而國內私人銀行因受到多方面禁錮,很多業務無法開展。

私人銀行“問路”

目前,我國商業銀行的私人銀行在發展的過程中初步形成了兩種模式:一種是將私人銀行依附于零售銀行部門,另一種是實行私人銀行的事業部制或相對獨立的準事業部模式。

對于私人銀行今后的發展道路,郭田勇指出,這兩種體制各有利弊,各家銀行要根據自身的不同情況進行嘗試和探索。與此同時,私人銀行的發展將會隨著經濟體制的不斷完善而更好的實現,“我們目前處于經濟的轉軌階段,無論是制度層面還是業務模式方面,包括理財的觀念都會隨著經濟體制的不斷完善而不斷轉變,最終走上正軌大概還需要至少5-10年的時間”,他說。

西南財大信托與理財研究所研究員李要深認為,銀行只有通過控股基金、信托、保險等多元化機構形成真正的混業經營局面,才能整合各種資源為私人銀行提供資源支持。

也有業內人士指出,增值服務可能成為私人銀行差異化的主要選擇。該人士分析稱,由于產品同質化嚴重且復制成本較低,短期內僅靠理財產品實現差異化是不可行的。因此,目前國內私人銀行普遍選擇通過提供各種增值服務來實現差異化的經營策略,如與零售銀行貴賓服務的差異化、與其他私人銀行服務的差異化和增值服務的領域的差異化等等。

盤點“特色菜”

在同質化競爭嚴重的私人銀行領域,各家銀行也認識到這一問題,并積極的探索各家的“特色菜”。“管家式服務”、“俱樂部”營銷戰略等特色服務相繼出臺。

中行:作為首個在我國設立私人銀行的中資行,自2007年始,中行已先后在國內17個重點城市以及瑞士、新加坡和香港等海外金融中心開設私人銀行分部。中行私人銀行業務采用“1+1+1”的服務模式,每位客戶均由中行一位私人銀行家、一位投資顧問和一位私人銀行家助理提供一體化、專業化、個性化的金融服務。經過四年多的發展,中行私人銀行業務已逐步建立起優質、全面的增值服務平臺,涵蓋了專業投資顧問、健康醫療、子女教育、出國金融服務和海外緊急救援等方面。

中信銀行:今年年初,中信銀行私人銀行投資者俱樂部聯合國際知名金融服務機構賓漢麥卡勤律師事務所為少數幾位私人銀行頂級客戶舉辦了“國際投融資市場一對一咨詢活動”,采用“主題演講+午(晚)宴+一對一咨詢”相結合的方式,在輕松愉快的氛圍中,幫助私人銀行客戶解答境外資本市場投融資以及企業在境外業務發展過程中遇到的金融和法律問題。

早在2010年年初,中信銀行私人銀行中心就開始著手搭建一系列高端俱樂部式增值服務體系。2010年1月份,中信銀行私人銀行“健康養生俱樂部”拉開序幕,同年5月12日,中信銀行私人銀行投資者俱樂部宣布成立,這是該行為私人銀行客戶搭建的投融資增值服務平臺,與健康養生俱樂部、藝術鑒賞俱樂部和高爾夫俱樂部等共同組成了高端俱樂部式增值服務體系。

交行:與其他中資銀行的私人銀行服務不同的是,在大多數中資銀行主推人民幣在岸業務時,交行的私人銀行主推起海外資產全權委托業務,成為國內首家推出海外資產全權委托業務的銀行。

據交行杭州分行行長俞炯玲介紹,交行私人銀行客戶將享受到由具有全球化財富管理視野的智囊團隊設計的綜合理財規劃及高爾夫體驗、舒適堡健身、機場及醫院貴賓服務等增值服務。目前,交行已推出四款海外全權委托投資組合,適應不同風險偏好的客戶。在產品方面,交行還針對私人銀行客戶推出了兩款境內PE(股權投資)產品,投資方向涉及金融、高新技術和新興產業(包括半導體、生物醫藥和服務外包等),具有高成長性。

據悉,該行為私人銀行客戶直接提供的服務包括由“沃德”客戶經理、私人銀行顧問和私人銀行投資顧問構成的“1+1+1”服務模式。另外,在總行層面還組建了個人財富管理專家團,為私人銀行客戶顧問提供后臺專業支撐。

招行:2007年8月,招商銀行正式推出專為資產在1000萬以上的高端客戶提供理財服務的私人銀行。本土的高級客戶經理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團隊,遵照嚴謹的“螺旋提升四步工作法”,根據客戶的風險偏好、財富目標,為私人銀行客戶量身定制專屬的財富管理規劃,提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務,包括基金、股權、債券、外匯、保險等多品種的投資組合建議,并在法律、稅務、會計等方面給予專業意見。另外,還為客戶提供私募股權、房地產投資、藝術品、古玩、名酒收藏等領域的投資顧問服務。

三年多以來,招行私人銀行的總資產和客戶數以每年35%―42%的速度增長。到現在為止,客戶已達多名,管理的客戶總資產超過2500億元。在境外一些專業機構的匿名評選中,招商銀行私人銀行的成績甚至超過了UBS和匯豐。(本報記者曹蓓)

(責任編輯:丁瀟)

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