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招行張光華:顛覆傳統經營模式發展現代財富管理

2014-02-19 11:44:15
來源:你我貸

新浪財經訊12月2日,第十一屆中國證券投資基金國際論壇在中國深圳福田香格里拉大酒店舉行。論壇由中國證券投資基金業協會、深圳市人民政府、中國資本市場學院、資本市場研究會主辦。新浪財經全程直播本次論壇,以下為招商銀行常務副行長張光華演講實錄。

【張光華】

各位嘉賓、各位朋友,女士們,先生們,大家上午好!

當前隨著中國經濟發展方式的轉變,中國銀行業也正在掀起一場前所未有的轉型變革的浪潮,國內銀行而言,財富管理作為中間業務具有資本占用小、風險水平低、客戶粘性強、經營收益穩定等明顯的優勢,已經成為國內銀行經營轉型的戰略重點之一。而且目前正呈現出良好的發展態勢。具體體現在業務規模迅猛增長,以銀行理財為例,2005年全國銀行業金融機構理財產品銷售額僅為2千億元,到了2011年已經突破了14萬億元,年復合增長率超過了100%。

產品種類不斷豐富,包括銀行理財、證券基金、陽光私募、信托計劃以及保險等多元化的產品體系。標的的資產則由傳統的信貸資產、票據、債券、股票等拓展到期貨、期權、期指、貴金屬以及紅酒藝術品等另類投資領域。

組織架構也日益健全,國內主要商業銀行已經普遍成立了專門從事財富管理的業務機構,并在分支機構大力興建私人銀行中心、財富管理中心等專業機構,據不完全統計,目前已經有10余家銀行在國內200余城市開設了近200家私人銀行機構,理財中心數量已經超過7千家。人才隊伍加速成長,各加銀行紛紛通過對外引進對內進行人才培養的雙通道的模式,加快產品經理、投資顧問人才隊伍的建設力度,目前已經有9萬余名從業者獲得了國際金融理財師的認證。

盡管國內銀行財富管理業務發展迅速,但是總體而言,目前仍處于起步階段,財富管理服務的廣度和深度還比較有限,與國內先進銀行相比還有很大的差距。比如說專業化經營能力有待提升,產品體系有待豐富,品牌優勢有待塑造,系統支持功能有待健全。為此,國內銀行應順應社會財富管理需求日益增長的歷史潮流,結合自身的差距與薄弱環節,瞄準國際先進的實踐,加快推動實現財富管理業務的創新突破。

具體而言,國內銀行要在以下幾方面做出努力:

第一,真正樹立“以客戶為中心”的經營理念,“以客戶為中心”也是現代銀行的一個核心理念,縱觀國際先進銀行的財富管理流程,首先是以客戶需求分析為起點,通過客戶的資產投資分析確定其風險偏好和風險容忍度等特征,據此確定最終的投資策略、投資產品的組合設計,最后根據客戶意見和市場動態對投資策略作出相應的調整,整個過程都做到了“以客戶為中心”。國內銀行雖然較早就提出了“以客戶為中心”的經營理念,在實際操作中仍然以銷售產品為主,甚至出現為了完成指標而過度銷售、錯誤銷售的傾向。這一狀態若不切實加以扭轉,勢必影響銀行業財富管理業務的長遠發展。

第二,進一步挖掘個人和機構兩類客戶的財富管理潛力。當前,國內銀行財富管理業務的服務主要對象仍然是以零售客戶為主,而面向對公客戶的服務薄弱很多,實際上銀行財富管理不僅應為居民個人服務,也應為包括企事業單位、政府部門以及各類社會組織在內的機構主體服務。一般而言,國際先進銀行的服務板塊當中不僅有服務于全球高凈值的個人和家庭客戶的私人客戶部,也有服務于對公類的財富管理等,而且二者創造的利潤差距并不大。從我國的財富管理構成市場看,全國目前除了近40萬億的個人存款,還有約33萬億的企業存款,以及近20萬億的政府和各類機構團體存款,對公財富管理業務潛力巨大。

第三,不斷加大產品和服務的創新力度。目前國內銀行財富管理的產品供給還無法滿足客戶日益個性化、綜合化、多元化的理財需求,比如服務內容主要還集中在客戶的資產端缺乏對負債端的配置方案,投資領域還主要集中在貨幣市場、外匯市場和債券市場,缺少跨市場、跨期限、跨區域的組合產品。增值服務還簡單停留在高爾夫、紅酒、藝術鑒賞、機場貴賓服務和投資產品推介等一般服務上。國際先進銀行的產品供給豐富很多,他們將財富管理的業務領域由資產端延伸至負債端,既幫助客戶經營資產,通過多元化的投資組合構造來實現風險收益均衡基礎上的資產增值,又幫助客戶經營負債,通過成本收益的權衡來達到財富最大化,進而形成了覆蓋客戶資產負債表的綜合財富管理解決方案。對于高端客戶,已經進一步將業務范圍延伸至非金融領域,為其解決包括法律、稅務、咨詢、社交平臺、醫療健康、商旅服務、子女財富教育、家族資產全程、慈善公益等在類的一攬子的增值服務,極大地增強了客戶的粘性。

第四,努力實現客戶的精準營銷和客戶價值的深入挖掘。國內銀行的財富管理目前仍處于跑馬圈地的粗放經營階段,以拼價格、拼費用、拼關系為主要的手段獲取客戶,而國際先進銀行已進入精準營銷階段,以細分市場和客戶為起點,利用差異化的產品、優質化的服務、多元化的渠道以及現代化的手段進行高層次營銷,重視客戶價值的深度挖掘。他們普遍建立起企業級的數據倉庫,不斷深化數據挖掘技術在市場營銷、客戶關系管理、風險管理、績效考核、管理會計等方面的應用,同時通過IT系統支持開發財富管理平臺,自動整合客戶財務規劃,資產組合管理、投資選擇以及披露報備、分析查詢等多功能體系,有效的提升了財富管理客戶的營銷效率和價值貢獻。

第五,大力構建基于流程銀行的財富管理運營體系。財富管理業務具有客戶分布廣泛、金融需求復雜、產品種類繁多、服務層次較高的特點,尤其需要靈活的市場開拓,高效的資產配置和集約的內部管理能力。這就要求商業銀行構建一種能夠充分發揮協同效應、有效促進資源整合和交叉銷售的運營保障體系,而不能單獨依靠分散的各自的業務單元來發展財富管理業務。國際先進銀行的普遍做法是,由總行提供諸如IT系統、風險管理、財務清算等服務,由全球資產管理部門提供各類理財產品,由投資銀行部門提供咨詢、證券服務,最后由財富管理部門的客戶經理直接面對客戶,各業務單元圍繞著一個客戶緊密合作有機聯動,在極大提升客戶服務體驗的同時,有效的促進交叉銷售和資源整合。

第六,積極探索多元化的盈利模式。當前國內銀行開展財富管理業務的唯一盈利來源是代理客戶交易所取得的傭金,然而抽傭制的盈利模式存在著銀行和客戶之間容易發生利益沖突這一種與生俱來的缺點。為了多賺傭金,銀行有內在的鼓勵客戶多做交易的沖動,而頻繁的交易對客戶而言并非好事。如果按客戶的資產規模和理財方案的知識含量收費,則可能有效地避免上述缺陷。據美國金融管理學會統計,目前在美國已經有50%的財富管理機構開始引用方案收費的方法,而十年前這一比例尚不足3%。雖然方案收費的絕對數額相對傭金提成而言相對很小,但其占盈利的比重正在逐步上升,國內銀行也應順應國際潮流,在適當引入方案收費制,逐步形成多渠道、多途徑的財富管理盈利來源。

總而言之,國內銀行加快發展財富管理業務是一項長期和艱巨的系統工程,不僅需要銀行自身的艱辛努力,還離不開監管部門、金融同業、光大客戶和社會各階的大力支持。這里特別強調的是,在現行分業經營、分業監管的金融體制下,銀行業的加快發展財富管理業務,必須注重加強與其他金融機構的合作,其中以證券投資基金合作尤為重要。作為財富管理的兩大金融機構,商業銀行與證券投資基金之間具有廣泛的利益共同點,二者優勢互補的特征十分明顯,加強相互之間的合作,大勢所趨。

一方面對于投資基金而言,商業銀行不僅具有顯著的客戶優勢、資金優勢、信用優勢、風險管理優勢,還有提供先進的管理資源和網絡的業務網絡,對于基金產品的托管和銷售具有重要的支持作用。

另一方面,對于商業銀行而言,證券投資基金作為資本市場相關創新產品的主要提供者,具有著深厚的投資領域的專業知識和實踐經驗,可以幫助銀行豐富金融產品、優化產品結構,以更好地滿足銀行客戶的多元化的資源配置需求,提高綜合服務水平,也正因為如此,在西方成熟市場商業銀行與證券投資基金開展緊密合作早已經成為風尚,比如說美國銀行業在共同基金中參股比例已由1987年的4%上升到目前的超過了50%,德國的幾大主要商業銀行已經全面地介入基金市場,由銀行代銷的基金占比高達90%以上。

當前,隨著基金法修訂在即,相關鼓勵基金公司創新的監管法規陸續出臺,銀基合作正迎來重要的歷史機遇,特別是11月1號起實行的基金管理公司特定客戶資產管理試行辦法,和證券投資基金管理公司子公司管理暫行規定,允許基金公司設立專門的子公司,通過設想專項資產管理,將投資范圍由現有的上市證券類資產拓展到非上市股權、債券、收益權等實體資產新領域,這意味著銀行和基金公司的業務合作空間進一步被打開。從之前的虛擬經濟領域延伸至實體經濟領域,具體而言,雙方可以在以下方面進一步開展緊密的業務合作。

第一,專項資產管理計劃的創設。證券投資基金的專項子公司可與銀行、私人銀行等部門合作,通過設立專項資產管理計劃的方式,發展高端定制類的理財產品,由于銀行擁有大量優質的企業和個人客戶資源,可以根據客戶需要做出投資基金專項管理計劃創設的牽頭人和顧問,想擁有大量閑置的客戶提出專項資產管理的計劃的建議,或者在計劃的過程當中搭建基金募集者和持有者之間的橋梁,幫助高端客戶參與非上市股權、債券或其他收益權的專項資產管理計劃,從而間接為其提供差異化的理財服務。

第二,財務顧問和融資顧問。銀行作為企業的財務顧問和融資顧問,可以針對企業所屬行業的發展情況,為其引進不同性質和類型的投資基金,銀行并不參與基金的發起與運營,僅僅提供綜合服務平臺,幫助企業客戶與基金實現有效的對接,進而實現客戶投資基金及自身的價值最大化。

第三,同業授信。銀行可以通過貸款的方式為證券投資基金旗下的貨幣市場基金產品,和理財債券類基金產品提供清算類資金的流動性的支持,以增強基金公司相關產品的流動性和競爭力。

第四,建立投貸聯盟,銀行可以與基金簽訂投貸聯盟,銀行可以提供一定的授信額度,如果一定額度內如果投資的基金發生短缺,可以商業銀行進行貸款,無須進行再次貸款,該模式下銀行可以獲取新的客戶群體,投資基金充當擔保人的角色,客戶信用風險得以降低,對于投資基金而言,銀行信貸也增強了投資對象的資金實力和發展后勁,有利于實現其投資基金的回報。

除了上述領域的業務合作,雙方可以在渠道互通、技術交流、人才培養以及股權投資等方面開展深入的合作。基金合作方面銀行可以利用基金廣泛地銷售基金的產品,銀行業可以借助基金的網絡平到建立自己的服務的銷售,從而實行雙方的渠道整合和共享。

技術交流方面,基金公司在證券二級市場的投資者有著專業的市場管理、技術與方法,而商業銀行作為實體經濟的主要資金提供者,對信用風險的認識把握較為深入,雙方可以在信用風險管理方面互相借鑒、互補長短。

在人才培養方面,雙方可開展廣泛的交叉培訓,提高員工在行業研究、客戶分析、營銷技巧、風險甄別、產品研發等方面的素質和技能,同時鼓勵和支持各類金融人才更加互通有無的往來。

在股權投資方面,雙方可加大相互參股持股力度,實現由財務投資者向戰略投資者的轉變,也可在合資設立公司或新型金融機構方面做出積極的探索。

總之,隨著金融市場的快速發展和監管體系的不斷完善,銀基合作的春天已經到來。招商銀行愿與光大證券投資基金一道,共同開創中國財富管理行業更加美好的明天。謝謝大家!

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